Za razliku od tradicionalnog načina prodaje, prodaja koja u svom središtu ima razmišljanje i brigu o interesima kupca predstavlja potpuno drugačiji način prodaje. Ona znači upoznavanje kupca i njegovog posla, spoznaju njegovih planova i ciljeva, i pozicioniranje svog proizvoda ili usluge kao dela njegovog poslovnog uspeha. Uostalom, odgovorite sami: da li više volite da kupujete od prodavca koji želi da vam pomogne da pronađete najbolje rešenje za ono što želite ili od prodavca koji za vas ne pokazuje ni najmanje interesovanje? Da li radije želite da poslujete sa prodavcem koji zajedno sa vama istražuje mogucnosti i daje više predloga, ili sa prodavcem koji nastoji da vam što pre «utrapi» jedan od svojih proizvoda ili usluga? Da li više verujete prodavcu koji vam preporučuje proizvod koji najbolje odgovara vašim potrebama ili prodavcu koji vam nudi proizvod na kome ostvaruje najveći profit?

U novom konceptu prodaje prodavac se koncentriše na to kako njegov proizvod ili usluga mogu doneti kupcu novu, dodatnu vrednost, i zajedno sa kupcem radi na otkrivanju tih potencijalnih koristi i vrednosti. Ona znači da su prodavac i kupac na istoj strani i na istom poslu, kako bi za kupca proistekli konkretni i pozitivni poslovni rezultati. Uspeh i poslovni rezultati prodavca dolaze samo kao prirodna posledica uspeha i zadovoljstva njegovog kupca. Obim poslova prodavca i rast njegove prodaje nisu rezultat njegove «veštine» da «obrlati» što veći broj naivnih kupaca, već su rezultat njegove sposobnosti da svojim proizvodima ili uslugama rešava njihove probleme.

Ovaj način prodaje ne predstavlja adaptaciju postojećih tehnika prodaje i blago pomeranje težišta ka kupcu. To je potpuno nov pristup, koji se jedva može i nazvati prodajom. Ako želite da usvojite ovaj koncept, pre nego što uđete u prostor svog kupca zaboravite svoje kratkoročne prodajne ciljeve i «kvote» koje morate da ispunite. Umesto toga ponašajte se kao savetnik svog kupca koji je u stanju da mu pomogne, zahvaljujući znanju koje ima i resursima kojima raspolaže (a to su vaši proizvodi ili usluge)

Ako imate sjajne proizvode ili usluge, prirodno je da ste nestrpljivi da ih pokažete kupcu! Sigurno jedva čekate da
mu objasnite kako mu vaši proizvodi ili usluge mogu pomoći ili koje su vaše konkurentske prednosti. Ako, međutim, želite da prodate na najbolji mogući način moraćete da sačekate pre nego što se u centru pažnje nađu vaši proizvodi ili usluge.

Pre toga, vaša pažnja mora biti usmerena na kupca! Morate saznati šta on želi, do čega mu je stalo i koje ciljeve želi da ostvari. Zbog toga, nemojte da mislite o tehnikama prodaje. Nemojte da razmišljate o intrigantnom uvodu, besprekornoj prezentaciji, najboljim odgovorima na primedbe kupca ili «savršenom» zaključenju. Umesto toga, mislite na to kako da pomognete svom kupcu. Današnjim prodavcima stoji na raspolaganju mnogo proizvoda i mnogo prodavaca. Pritom, mnogo je proizvoda koji su po svojim karakteristikama, kvalitetu i ceni veoma slični. U tom slučaju, da li će se kupac odlučiti za proizvod jedne ili druge firme najviše zavisi od ponašanja osobe koja taj proizvod nudi – prodavca! To je dovoljan razlog da razmišljate o svojim postupcima i svojim kupcima, i da se potrudite se da se u «moru» prodavaca odluče - baš za vas!